Apprendre à développer ses affaires en Chine

lundi, 02.03.2020

Anna Lupina-Wegener et Güldem Karamustafa*

Anna Lupina-Wegener et Güldem Karamustafa

«China Market Mindset» est une formation en management interculturel dispensée par l’Université du Zhejiang et la HEIG-VD, HES-SO ayant comme objectif le développement des affaires en Chine. Dans ce cadre, la formation vise le partage des derniers résultats de recherche concernant la connaissance des défis auxquels les entreprises étrangères sont souvent confrontées, et la capacité de les relever efficacement.

Nos recherches appliquées révèlent ainsi que les entreprises étrangères se heurtent souvent à de nombreuses difficultés en Chine, les trois suivants étant les plus courantes: liability of smallness, la difficulté de construire un réseau local, la grande vitesse des changements du marché chinois. Connaître en détail ces difficultés peuvent conduire à une prise de décision rapide basée sur des informations limitées provenant d’un réseau limité. Par conséquent, «China Market Mindset» s’avère une capacité importante pour le développement commercial en Chine, car elle facilite la création de partenariats commerciaux et l’acquisition de clients.

Les PME étrangères qui s’adaptent à l’état d’esprit chinois au début de la phase d’exploration du marché acquièrent une compréhension des règles du jeu locales, par exemple la culture, les comportements des principales parties prenantes, leurs motivations ainsi que leurs critères d’évaluation. Ensuite, ces entreprises sont capables de trouver le bon partenaire qui peut donner accès aux ressources intégrées dans les réseaux locaux, ce qui est essentiel pour réussir sur le marché chinois. Tout au long de nombreux projets de recherche appliquée, nous avons identifié les mesures prises par les entreprises étrangères pour répondre efficacement aux défis rencontrés en fonction de leur état d’esprit du marché chinois. La catégorie la plus courante est celle des «Foreign Internationals» dont la stratégie est de développer l’entreprise dans la région asiatique. Ils choisissent de s’implanter dans des villes internationales chinoises où les entreprises peuvent bénéficier d’une interaction à la fois avec d’autres entreprises internationales mais aussi avec des locaux ayant une expérience internationale. Ils trouvent également les talents locaux ayant une expérience internationale. Il y a ainsi des avantages à s’implanter dans les villes chinoises cosmopolites. Pourtant, un des inconvénients de cette stratégie est l’intensité de la concurrence pour les ressources financières, qui pourrait être plus élevée, car ces villes sont également considérées comme des villes en démarrage pour les Chinois. En outre, cela pourrait conduire à l’acquisition d’une compréhension incomplète du marché plutôt qu’à une compréhension approfondie qui est nécessaire pour pouvoir identifier et saisir les opportunités en Chine. La deuxième catégorie la plus courante est celle des «Foreign Insiders» dont la stratégie est de développer les affaires en Chine ailleurs que dans les plus grandes villes. Les «Foreign Insiders» acquièrent leur connaissance du marché grâce à leur réseau local chinois, souvent situé dans des villes de deuxième ou troisième niveau où la population est importante mais où le niveau d’intensité de la concurrence est faible. Compte tenu des différences infranationales, les entreprises suisses pourraient ainsi saisir les opportunités en trouvant des partenaires locaux chinois qui apportent la compréhension locale pour développer et proposer des produits adaptés au marché et travailler sur une prochaine innovation directement avec un partenaire chinois.

Or, les produits et les modèles commerciaux adaptés au contexte chinois sont considérés comme des facteurs clés de succès pour les entreprises étrangères qui s’efforcent de développer leurs activités en Chine.

*Professeur et chercheur senior à I’IDE de la HEIG-VD






 
 

AGEFI



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