Matelas Elite: un modèle de transition numérique

vendredi, 16.06.2017

Des matelas d'Elite peuvent faire l’objet de contrats de leasing auprès d’hôteliers.

Christian Affolter

François Pugliese, CEO d'Elite.

Le fabricant de matelas basé à Aubonne Elite passe aujourd’hui pour l’exemple-type d’une entreprise innovante active dans un secteur traditionnel. Cela vaut tout particulièrement pour ses projets visant à exploiter le potentiel de la digitalisation, souvent cités par des conférenciers à l’échelle internationale.

Ce rôle de pionnier trouve ses racines dans un refus de céder aux sirènes de le production de masse, de délocaliser de Suisse afin de pouvoir participer à la course à la diminution des coûts. Le CEO d’Elite François Pugliese revient en détail sur le modèle qu’il a mis en place et sur les innovations actuelles et futures.

Comment avez-vous eu l’idée de fabriquer des matelas connectés?

Lors de mon arrivée en juillet 2006, l’ambition d’Elite d’augmenter les volumes dans le secteur de l’hôtellerie était souvent confrontée au facteur prix. La différence déjà existante par rapport aux produits de pays voisins, s’est encore amplifiée par la chute de l’euro. Nos interlocuteurs ont certes reconnu la qualité excellente de nos produits, mais ils voulaient tout de même obtenir le même prix que celui du concurrent le moins cher. Face à cette impasse, vous avez deux solutions: délocaliser la production – mais cela ne résout le problème qu’en partie – ou partir du constat qu’une bonne partie des hôtels loue déjà le linge de lit, et paie une sorte de loyer à chaque lavage. De la même manière, avec le système Smart Lease que nous proposons, l’hôtelier n’a à payer pour le matelas que lorsqu’il a vraiment été utilisé par un client.

Quel rôle a joué votre activité précédente dans le secteur automobile?

Que ce soit dans la vente de voitures ou de matelas pour l’hôtellerie, les clients n’ont pas de ressources financières suffisantes. Il fallait par exemple convaincre un client ayant pu mettre de côté 10.000 francs pour l’achat d’une voiture que les véhicules proposés à ce prix ne correspondaient pas forcément à son profil. Par la suite, il s’était agi de lui démontrer qu’un leasing lui permettait de mieux s’en sortir qu’un crédit privé complémentaire, plus cher. Il y a 30 ans, le leasing avait mauvaise réputation. Les clients étaient prêts à payer plus cher, simplement pour avoir le privilège d’avoir vraiment leur propre voiture. Mais aujourd’hui, 70-80% du parc de véhicules mis en circulation l’est sous forme de leasing.

Ce travail-là, il faut aussi le faire au sein de l’hôtellerie. En insistant par exemple sur le fait qu’avec ce modèle, c’est l’entreprise Elite qui prend la responsabilité de la qualité. Non seulement pour des défauts de fabrication, comme cela est habituellement le cas, mais aussi pour les dégâts créés par l’usure.

Ce modèle ne pose-t-il pas des problèmes de liquidités?

Il signifie en effet que c’est Elite qui va devoir supporter l’investissement, et encaisser le retour à coups de 50 centimes la nuit. Par conséquent, nous avons besoin de partenaires bancaires et de l’appui des instituts de cautionnement, qui nous facilitent l’accès à des crédits bancaires.

Qu’en est-il des autres marques suisses de matelas? N’ont-elles pas essayé d’imiter ce modèle?

Elles ont toutes été intégrées dans des groupes européens. Par conséquent, elles ont réduit considérablement leur production, qui était surtout au niveau de l’assemblage des différentes pièces. Car elles étaient toutes dans le même modèle ancien, qui n’intègre pas l’aspect du partage, celui qui m’intéresse pourtant le plus dans l’ère de l’industrie 4.0. Un modèle consumériste, visant à produire le maximum, le moins cher, à réduire les coûts pour vendre le plus possible. Elles sont obligées de suivre de près ce que fait leur concurrent, notamment au niveau des promotions, et de s’adapter le cas échéant.

Vous avez donc moins de pression sur les prix et les coûts?

Le changement radical se situe à ce niveau-là. L’entreprise proposant la location a tout intérêt à fabriquer des produits des produits de meilleure qualité, qui vont durer longtemps. Nous sommes toujours les seuls à proposer notre offre Smart Lease lancée en 2011, puisqu’elle impliquerait pour les autres une montée en qualité. Car c’est le remplacement systématique, régulier, qui coûterait cher. Par exemple, des pneus payés au kilomètre parcouru coûtent d’autant moins cher au fabricant qu’il ne doit pas les changer après 1.000, mais seulement après 10.000 kilomètres.

Quelle est l’adoption au sein des hôteliers?

Nous avons actuellement une cinquantaine d’hôtels parmi nos clients, ainsi que trois écoles hôtelières, dont deux avec Smart Lease. Les maisons cinq étoiles achètent habituellement nos matelas, tandis que les quatre étoiles, voire des maisons d’hôtes se montrent beaucoup plus intéressés par Smart Lease, pour accéder à une literie de qualité. Il y a un écart énorme entre les hôteliers qui trouvent cette solution intelligente, et ceux qui finissent par opter pour ce modèle. Nous sommes en train de lancer cette offre à l’étranger, en Croatie et en Italie, mais avec une prudence certaine face à la capacité des clients de faire leurs versements mensuels. L’assurance à l’exportation y joue un rôle clé. Mais il reste que nous sommes le seul acteur à faire de la location – les 12.000 autres critiquent ce système-là. L’émergence de concurrents ajouterait à la fois de la visibilité et de la crédibilité. Prenez Nespresso: il est le numéro 1 depuis qu’il existe plusieurs acteurs sur ce marché.

L’activité innovatrice se poursuit et se renforce

Quelles sont les prochaines innovations?

En collaboration avec l’EPFZ, nous travaillons depuis 3 ans sur un lit anti-ronflement. Celui-ci devrait voir le jour d’ici la fin de cette année, le travail avec les 12 personnes volontaires pour l’essayer touchant à sa fin. L’objectif, c’est de faire arrêter de ronfler la personne qui dort, en la faisant changer de position, sans la réveiller. Plus généralement, notre ambition est de faire bien dormir les gens.

Un autre projet intéresse les Hôpitaux de Paris…

Un matelas connecté permet de mesurer la qualité du sommeil d’une personne, en intégrant plusieurs mesures, avec une précision largement supérieure à celle d’une montre connecté, par exemple. Il est possible de capter la température, le rythme cardiaque, la respiration, le taux d’humidité ou encore les mouvements. Le matelas est un si bon connecteur qu’il est possible de surveiller par exemple tous les patients d’un hôpital. Ce qui peut conduire à la détection de certaines pathologies, notamment l’apnée du sommeil, qui n’est aujourd’hui souvent diagnostiquée que plusieurs années après que le patient a commencé à les faire. Cela dit, comme pour les autres appareils de monitoring, cela se fait de manière non intrusive, sous forme d’alerte au personnel médical. Ce soutien peut être particulièrement précieux en service de nuit, où il y a moins de personnel, permettant de détecter un problème de suite.

Ne serait-ce pas encore plus précieux dans le cadre d’EMS ou d’appartements pour seniors?

Bien entendu que ce produit va se démocratiser par la suite. Il serait aussi possible de l’installer dans les hôtels, offrant à un client la possibilité de voir comment s’est passé sa nuit. - (CA)



 

 
 



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