L’opportunité très convoitée

lundi, 08.02.2016

Iran. Comment aborder le marché du private banking dans le pays qui s’ouvre depuis la levée de certaines sanctions.

Sébastien Ruche

A côté des contrats en milliards d’euros signés par des groupes industriels occidentaux, la levée de certaines sanctions internationales contre l’Iran permettra aussi un redémarrage des activités financières internationales avec le pays. En particulier des services de gestion privée, dans ce marché de 80 millions d’habitants où de nombreuses fortunes se sont constituées. Les grands groupes bancaires restent réticents à traiter avec Téhéran, ce qui laisse une opportunité extraordinaire aux banques de gestion de taille moyenne. Pistes de réflexion sur le modus operandi.

«A vrai dire, l’Iran est plus libéral que la France, la Belgique ou l’Italie, en matière de gestion privée, explique Alessandro Bizzozero, de BRP, qui vient de publier un country manuel sur les activités cross-border avec l’Iran. Le cadre réglementaire iranien permet certaines activités, comme avoir des contacts avec des prospects, sous certaines conditions et même sans présence locale.» La publication de ce manuel illustre l’intérêt de la place financière genevoise pour le pays qui s’ouvre au reste du monde.

Egypte ou Turquie 2.0.

La population iranienne compte de nombreuses fortunes déjà constituées. Dans l’industrie (machine outil, packaging, snack, pharma, fruits) ou l’exploitation de licence de distribution de produits des grandes marques internationales. De manière générale, cette population est déjà technologiquement bien engagée dans la vie bancaire: le pays compte une centaine de courtiers, 11 ETF sur le marché iranien et une moyenne de 5 cartes de débit par personne. En matière de gestion privée, le marché iranien affiche le même potentiel que l’Egypte ou la Turquie.

Opportunité pour les banques moyennes.

Malgré la levée de certaines sanctions, il reste impossible de traiter en dollar avec l’Iran. En conséquence, les grands groupes bancaires internationaux s’abstiennent de «mener des activités avec l’Iran ou impliquant l’Iran» mais continuent «à suivre la situation de près», comme le formule Credit Suisse, dans une prise de position qui résume bien le point de vue des autres groupes mondialisés contactés pour cet article. Le marché iranien représente donc une opportunité pour les établissements de taille moyenne, en particulier dans la gestion privée.

Trader par nature.

«Souvent, pendant la première phase de création de richesse, les dirigeants d’entreprise ont tendance à réinvestir massivement leurs gains, explique le responsable des nouveaux marchés d’une banque genevoise, qui effectue de la veille juridique sur l’Iran. Dans ce cas, l’immobilier est la première classe d’actifs qui en bénéficie. Dans un premier temps, les opportunités se situent donc dans la banque commerciale et la banque d’affaires, la demande de service de gestion privée vient ensuite.» De plus, le besoin de trade finance ne peut pas être comblé en Iran par des hedge funds, comme il le serait dans le reste du monde, à cause des restrictions américaines toujours en vigueur.

Le private bankig seul n’est pas suffisant pour l’Iranien, estime Andreas Schweitzer, co-fondateur et directeur général d’Arjan Capital. «L’Iranien est un trader par nature, c’est un aspect central de toute activité, explique le consultant et investisseur en Iran depuis 2009. C’est pourquoi une offre de services bancaires doit d’abord cibler les entreprises des riches entrepreneurs. Ce service de trade finance doit être inclus dans un package qui comprendrait également du private banking.»

«Les PME sans liens étatiques ont fortement besoin de capital croissance et ce n’est que par cette voie que la vraie opportunité se réalisera, analyse Pasha Bakhtiar, le responsable du groupe Reyl à Dubaï

(L’Agefi du 27 novembre)

. Les banques auront besoin de patience et de s’allier avec des sociétés locales qui ont développé une connaissance du marché et un bon track record. C’est l’approche que nous aurons chez Reyl Finance», qui a lancé un fonds de private equity sur l’Iran fin janvier

(L’Agefi du 29 janvier)

Grata, non grata, grata.

Mais en matière de gestion privée, «les fortunes iraniennes ne sont pas prêtes à revenir ouvrir des comptes en Suisse, affirme un autre spécialiste de la région, qui envisage de pénétrer le marché prochainement. Même si des sanctions ont été levées, le risque existe toujours que d’autres soient mises en place, si l’imprévisible gouvernement iranien commet un nouvel impair».

La clientèle iranienne peut déjà bénéficier de services bancaires offshore sur l’île de Kish, dans le golfe persique. Cette zone de libre-échange offre la possibilité de gérer ses affaires comme à Téhéran, mais sans les désagréments dus à la taille de la capitale.

Selon ce professionnel de la finance, les Iraniens fortunés ne veulent plus prendre le risque d’avoir leurs fonds gelés à nouveau en Suisse, ils n’ont pas oublié le passé récent, dans lequel ils ont été bienvenus, avant de devenir indésirables, puis à nouveau bienvenus. «Persona grata, puis non grata, puis grata à nouveau». A l’inverse, le client iranien est très sensible au service, car il n’est pas habitué à en recevoir, ce qui est un atout pour les banques suisses, ajoute un autre interlocuteur.

Du temps et des nerfs solides.

«L’Iranien veut vous voir, le contact personnel est très important pour lui», décrit Andreas Schweitzer, qui passe 50% de son temps sur place. Il résume: «traiter avec les Iraniens prend du temps, de l’argent et des nerfs solides». Avec deux conséquences: le coût de démarrage d’un projet peut être élevé, et il est hautement recommandé de s’allier avec un partenaire local de qualité. Le pays n’impose pas de système de référent ou d’actionnaire-alibi comme il peut en exister ailleurs dans le Golfe. Un étranger peut aussi tout à fait détenir 100% d’une entreprise iranienne (mais il ne peut pas posséder de la terre de manière directe).

L’Iranien de service.

C’est la question du choix du partenaire local. L’Iran possède beaucoup de professionnels de talent y compris dans le domaine de la finance, qui doivent maintenant relever le défi de développer les affaires, reprend notre interlocuteur actif dans la banque. C’est sur ce genre de profil qu’un établissement étranger doit chercher à s’appuyer, et pas sur «l’Iranien de service» employé à Genève ou à Zurich et qui serait propulsé responsable du marché iranien. «Les pseudos Iraniens de la diaspora sont souvent plus européens ou américains qu’iraniens, ils n’arriveraient pas à tout maîtriser dans ce pays complexe», conclut-il.

«Les étrangers bénéficient d’un avantage et les Suisses en particulier, abonde Andreas Schweitzer. L’Iranien est méfiant vis-à-vis d’un représentant iranien, dans ce qui s’apparente à une discrimination envers son propre pays.»

SEC et IFRS.

Le cadre réglementaire iranien aurait seulement besoin d’être mis à jour, reprend Andreas Schweitzer: «il y a beaucoup d’intelligence dans le système déjà en place: la loi commerciale iranienne est très inspirée de la loi commerciale allemande , la loi sur les bourses reprend de nombreux éléments de la législation américaine de la SEC et le système comptable s’approche d’une sorte de régime IFRS light.»

Est-allemands 2.0.

Parmi les difficultés à appréhender le marché iranien, la première découle du long isolement qu’a vécu le pays. «Un de mes clients européens voulait acheter plusieurs dizaines de milliers de tonnes de cuivre en Iran, illustre encore Andreas Schweitzer. Le vendeur lui a répondu qu’il pouvait venir chercher la marchandise à l’usine et qu’il devrait la payer à ce moment-là.» Le genre de choses qui arrive lorsqu’une grande partie du management n’a pas eu de contacts avec le reste du monde pendant 35 ans.

Genève ou Dubaï.

Nos interlocuteurs divergent largement sur la localisation géographique d’une entité bancaire qui couvrira le marché iranien. Certains recommandent Dubaï, situé à 1h30 de vol seulement et où les Iraniens peuvent détenir des comptes ou de l’immobilier, voire Abu Dhabi. D’autres estiment que Dubaï serait soupçonné d’être dominé par les Etats-Unis et préfèreraient gérer la clientèle iranienne depuis la Turquie ou l’Europe centrale. Mais sous la supervision de la Suisse.





 

AGEFI



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